COVID-19 :
Durant cette période exceptionnelle, nos équipes restent disponibles et à votre écoute.
N'hésitez pas à nous contacter.
Stratégie | 16/11/2020

Faire décoller votre e-commerce : #1 Augmenter le panier moyen de vos visiteurs

 

Cet article est le premier d’une série de 3 articles ayant pour but de vous aider à développer une stratégie pour votre boutique en ligne.

Vous gérez un e-commerce et vous voulez améliorer ses performances ? Dans cet article, nous allons analyser 8 techniques à mettre en place pour augmenter le panier moyen de vos visiteurs. Nous illustrerons ces techniques via des exemples ou des cas pratiques sur l’un des sites leaders de l’e-commerce, Amazon.

Vous pourrez également voir que certaines de ces techniques ne sont pas neuves. En effet, certaines proviennent de techniques utilisées dans les supermarchés par exemple.

 

1) Offrir les frais de port à partir d’un certain montant

 

Cette technique, utilisée par tous les plus grands sites d’e-commerce, incite le visiteur à atteindre le montant minimum pour obtenir la livraison offerte.

Attention, le montant doit être bien déterminé et ne doit être ni trop haut, ni trop bas.

 

EX : Vous vendez des vêtements, généralement une pièce coûte 30 €. 

  • Si vous fixez le montant minimum à 25 €, l’internaute ne sera pas incité à ajouter une pièce à son panier étant donné qu’il a déjà atteint le montant minimum.
  • Si vous fixez le montant minimum à 125 €, l’internaute ne sera pas incité à dépenser plus, ce montant lui paraît hors de portée, cela pourrait même décourager le visiteur d’acheter un produit.

Par contre, si vous fixez le montant minimum à 50 €, le visiteur sera alors incité à ajouter une deuxième pièce à son panier pour obtenir les frais de livraison offerts.

 

2) Offrir des prix dégressifs selon la quantité
 

 

Selon les produits que vous vendez, vous pourriez penser à ajouter des prix dégressifs selon la quantité. Cette technique, également utilisée dans les magasins, incite l’utilisateur à acheter plusieurs produits plutôt qu’un seul.

Afin que cette technique produise de bons résultats, il faut faire savoir à l’utilisateur qu’il peut profiter de prix dégressifs. 

Cela peut se faire de plusieurs manières : lors de l’ajout au panier, sur la fiche produit directement…

 

EX: Vous vendez des croquettes pour chien.

Un utilisateur navigue sur votre site et décide d’acheter un sac de croquettes, lorsqu’il l’ajoute au panier un message s’affiche “Achetez 3 sacs de croquettes et obtenez 20 % de réduction”. Cet utilisateur sera donc influencé et tenté d’acheter 3 sacs plutôt qu’un seul.

 

3) Proposer des services supplémentaires lors d’un ajout au panier

 

Nous allons illustrer cette technique par un exemple concret sur Amazon.

Comme vous pouvez le voir dans l’illustration ci-dessous, lorsque je veux acheter un smartphone et que je l’ajoute à mon panier un message apparaît.

Il me propose d’ajouter une assurance protégeant le smartphone que je veux acheter :

Technique de vente de service additionnel sur Amazon

 

Cette technique permet d’augmenter le panier moyen des visiteurs en leur proposant des services supplémentaires. Cela peut être une assurance comme ci-dessus, mais, selon votre e-commerce, vous pouvez également proposer un service de montage, une livraison, un service d’emballage cadeau...

 

4) Proposer des produits supplémentaires lors de l’ajout au panier

 

Reprenons le même exemple ! Juste après m’avoir proposé l’assurance couvrant les dégâts pendant 2 ans, Amazon me propose cette fois, d’ajouter d’autres produits à mon panier : une coque, un adaptateur ainsi que des Airpods.

 

Techniques de ventes additionnelles sur Amazon

 

Comme on peut le voir, il y en a pour tous les budgets : de l’adaptateur à 9 € aux Airpods à 140 € en passant par la coque à 40 €. Cela permet d’améliorer l’efficacité de cette technique, car un achat additionnel est à la portée de tout le monde et les plus gourmands d’entre eux ajouteront même les 3 produits à leurs paniers.

Pour bien utiliser cette technique, il faut que les produits proposés soient cohérents et qu'ils apportent également une plus-value à l'achat initial. Les prix de ces produits additionnels doivent également être inférieurs au prix de l’achat initial.


 

5) Favoriser les ventes croisées

 

Les ventes croisées (ou cross-selling) sont une des techniques les plus répandues sur les sites d’e-commerce. Et cela s’explique aisément lorsque l’on sait que plus de 35 % du chiffre d’affaires d’Amazon est dû aux différentes techniques de ventes croisées utilisées sur le site.  

Vous avez sûrement déjà vu et même sûrement cliqué sur une vente croisée. Cette technique est souvent mise en place dans un bandeau proposant d’autres produits souvent appelé : “Les clients ayant acheté cet article ont également acheté”. 

Mais cette façon de mettre en avant d’autres produits n’est pas la seule. Un autre bon exemple est d’ajouter, aux fiches produits, un comparatif avec d’autres produits similaires comme montré ci-dessus :

 


Techniques de ventes croisées sur Amazon

 

Vous remarquerez que dans ce comparatif vous pouvez ajouter un article au panier en un seul clic.

 

6) Proposer la vente en package

 

La vente en package (ou en bundling) est également une technique utilisée sur les plus grands sites e-commerce.

Cette technique propose d’acheter des produits en pack plutôt que séparément. Pour rendre cette technique efficace, il faut une cohérence entre les différents produits proposés. 

Vous trouverez un bon exemple ci-dessus avec un exemple provenant (à nouveau) d’Amazon sur une fiche produit d’un appareil photo :

 

Techniques de ventes en package sur Amazon

 

Ces produits vont particulièrement bien ensemble et vont intéresser la personne qui de base ne voulait acheter que l’appareil photo. Afin d’aider le visiteur à se décider, vous pouvez ajouter une promotion sur le pack de plusieurs produits afin de l’inciter à acheter ce pack plutôt que le produit seul.

 

7) Proposer une montée en gamme

 

Une autre technique pour augmenter le panier moyen des visiteurs est la montée en gamme (ou upselling).

Cette technique propose à l’utilisateur des produits similaires, mais d’une gamme supérieure. Cela est souvent illustré par des bandeaux de produits tels que : “Les clients ayant consulté cet article ont également regardé”. 

EX : Vous gérez un e-commerce d'électronique.

Sur les fiches produits des télévisions 42 pouces, vous allez inciter les clients pour qu’ils achètent plutôt une télévision 50 pouces.

 

8) Proposer un achat compulsif

Au moment de la validation du panier du client vous pouvez proposer un dernier achat compulsif. Pour cela, il faut que le produit ne soit pas trop cher, soit attirant (avec une promotion par exemple), et qu’il soit pertinent pour l’utilisateur.

Cette technique n’est pas nouvelle, elle est utilisée notamment dans les supermarchés où les chocolats, friandises et autres plaisirs coupables vous attendent lorsque vous faites la file d’attente pour la caisse. Qui n’a jamais été tenté par une de ces friandises ?

 

Achat compulsifs

 

C'est la fin de cet article consacré aux techniques pour augmenter le panier moyen de vos visiteurs. Connaissez-vous d'autres techniques ? Faites-le nous savoir !

Dans les 2 prochains articles, nous verrons des techniques pour générer plus de trafic sur votre boutique en ligne ainsi que des astuces pour améliorer le taux de conversion du site web. La combinaison de ces 3 éléments permet de booster les performances pour votre site e-commerce.

Martin Closon
E-Marketer

Vous avez un e-commerce, mais vous avez du mal à le développer ? Vous voulez faire décoller les ventes de votre e-commerce ?

Pour vous soutenir lors de cette crise sanitaire, Produweb vous offre un coaching avec nos experts e-commerce d’une valeur de 299 € !

Je veux profiter d'un coaching gratuit!

 

 
Dites le avec une vidéo